教父母切草莓、月入百万美元，育儿赛道再添吸金产品

教父母怎么给婴儿喂饭、草莓切多大块、蜂蜜几岁才能吃、花生怎么处理才不会过敏，这些事情在我们的认知中，更多来自于上一辈的言传身教。如今，却有人将它做成了一门生意。

一款名为「Solid Starts: Baby First Foods」的 App，在 4、5 月份，月流水连续突破百万美元，截止 8 月份仍达到 107 万美元，9 月有所下滑，为 67 万美元（点点数据），长期位于美国教育畅销榜 10 位左右（目前 30 位）。作为参照，我们此前关注过的婴儿助眠 App「Huckleberry」月流水也在百万美元级别，两款产品不相上下。

Solid Starts: Baby First Foods近 1年流水数据｜图片来源：点点数据

婴儿工具这条赛道能持续吸金，已经不是个例。

但相比「Huckleberry」满足的是“孩子几点睡、几点醒”的效率焦虑，「Solid Starts」切入的是一个更有意思的场景——辅食引入期。在这个场景里，家长不是在追求效率，而是在寻找“我有专业依据”的安全感。这种安全感，恰恰成了付费的起点。

一、每引入一种新食物，都是一次冒险

辅食期是婴儿从喝奶到正常饮食的过渡阶段，一般从半岁开始，持续大半年时间，孩子会经历从流质到固体，从单一食物到多样化饮食的转变。

教会孩子如何吃饭，听起来不复杂，但对新手父母来说，这个过程几乎处处是雷区。美国每年有 1.7 万名儿童因食物窒息进入急诊室，另有 8%-10% 的儿童存在食物过敏的现象，其中绝大部分是在辅食期首次发作。

由于婴儿的咀嚼和吞咽能力尚未发育完全，过敏原反应也不明确，每引入一种新食物，家长都要做一次判断——能不能吃？怎么切？会不会噎？有没有过敏风险？

与婴儿助眠场景不同，辅食引入不是一个可以“交给算法”的问题。它没有合适的预测模型，不存在“下一顿喂什么”的最优解，家长面对的是高频、分散、且每次都涉及安全底线的决策压力。

更难的是，关于辅食的可靠信息极度碎片化。专业内容往往藏在付费墙后面或学术文献中，而社交媒体上的建议又良莠不齐，普通家长很难系统性地获取并判断。

这正是「Solid Starts」瞄准的缺口。简单来说，它就是帮父母搞清楚一件事：这种食物能不能给孩子吃，怎么喂。

二、免费解决焦虑，付费管理全程

Solid Starts 的落地页与食物数据库页面｜图片来源：Solid Starts

Solid Starts 的落地页中包括记录工具（订阅使用）、文章（Guides 标签精选的内容推在首页）等，与普通健康类或育儿 App 的首页差别不大。但从应用商店评论和 Reddit 用户的反馈看，使用频率最高的功能是食物数据库，也就是第 2 个一级标签“Foods”。

这个数据库收录了 400 多种常见食物，用户可以直接搜索找到对应的食物详情页。每一种食物都会按照简介、喂食方法、窒息风险、过敏原、常见问题、喂养 Tips 等方面做了全面解析。

比如上方中图就介绍了草莓的喂食方法，孩子 6-8 个月要大块给，以防窒息，9 个月以上才能切片。上方右图的蜂蜜详情页则直接标注 Warning，由于存在肉毒杆菌中毒风险，一岁前绝对不能食用，底部还挂着两条临床文献，增强说服力。

到此为止，用户都可以免费使用。而付费转化，藏在一个按钮里，“Mark as tried”。在查完食物信息后，点击“标记为已尝试”后，用户会被引导到 Tracker 功能，而此功能需要订阅才可使用。Solid Starts 会提供月订阅 3 天、年订阅 7 天的免费试用机会。

由于辅食期的最大目标就是让宝宝尝试各种食物，所以在查询之后记录每天吃了什么、对什么过敏等信息，就成了顺理成章的下一步动作，再叠加免费试用，进一步降低了用户的决策门槛。

Solid Starts 的饮食计划、Shoping List、My Progress 页面，均需订阅才能使用

而一旦记录行为开始，数据有所沉淀，「Solid Starts」就不再是一个“喂饭前查一下”的工具，而是变成了系统性管理整个辅食期的入口。后续产品还会提供饮食计划、一键生成 Shoping List、以及 My Progress 等功能，从今天喂什么、去超市买什么，到孩子整体的饮食多样性走到哪一步、还有哪些过敏原没有引入，全部纳入一套框架里，用户不再是每次喂饭前临时查一下，而是在 App 里完整地“过”孩子的辅食进程。

这条从“查询”到“管理”的路径，Solid Starts 的免费价值足够高，付费转化也足够自然。从订阅数据看，年订阅虽然排在第二、三位，但加起来占总营收的超 40%，走完上述路径后选择长期付费的用户并不少。

但更有意思的是，用户为「Solid Starts」付费，可能并不完全是在为功能买单。

Reddit 上有一个让我们印象深刻的讨论。一位用户坦言，他虽然订阅了 Solid Starts，但用法很简单，就是买了自己喜欢的食物，用 App 查一查这些食材能不能给孩子吃、怎么喂。

图片来源：Reddit

同一个帖子下面的回复更有意思。另一位妈妈描述了这样一个场景：婆婆问“这个能给孩子吃吗”，她查了 Solid Starts 之后说“能，但要切成这样”，婆婆说“切这么大？”，她说“App 上就是这么说的”——对话结束，无需争论。Solid Starts 不只是妈妈自己安心的工具，而是用来说服丈夫、说服长辈的三方权威。

图片来源：Reddit

用户付费的底层逻辑，与其说是功能上的壁垒，不如说是专业的数据库，叠加“辅食焦虑”带来的信任溢价。

而这种信任的达成，答案藏在创始人的经历中。

三、被辅食折磨的新手妈妈，从 Ins 起步

靠专业与信任切入市场的 Solid Starts，开发者并不是专业研究机构或者医院，而是一个被辅食折磨的“新手妈妈”。Solid Starts 的创始人名为 Jenny Best，堪称非典型创业者，前纽约市芭蕾舞团职业舞者，后转做政府公共服务，再到肯尼亚的反饥饿 NGO 工作多年，完全没有创业经验。

Solid Starts 创始人 Jenny Best

2015年 Jenny 的第一个孩子 Charlie 出生，她跟大多数美国妈妈一样用勺子喂泥糊状辅食。Charlie 明显不感兴趣，充满抗拒，到 1 岁半的时候 Charlie 几乎拒绝所有食物，儿科医生已经讨论装鼻饲管的解决方案。崩溃之后，Jenny 开始研究与辅食相关的各种知识，期间接触了 BLW（Baby-Led Weaning）的概念，即让婴儿从一开始就自主抓取固体食物，而不是被动接受泥糊状喂食。

在改变喂养方法后 Charlie 的状态随之好转，但 Jenny 发现，关于辅食的信息要么极度碎片化、要么就藏在付费墙后面，普通人很难系统性学习。所以，2019 年 3 月，她开了一个 Instagram 账号，开始分享辅食信息。起初她就是把辅食安全信息免费发出去，内容形式也很简单，就是每种食物的喂养方法，有什么风险，并配上直观配图，新手妈妈一看就懂。

虽然内容形式简单，但当时并没有人系统性地分享这些信息。

@solidstars 的 Ins 分享的内容，该账号目前拥有 416 万粉丝｜图片来源：Instagram

最初，Jenny 并没有想要做产品，而是将其当成了一场“社媒运动”，非常看重内容的密度和专业程度。后续，吸引了多位儿科方面的专家加入。内容积累到一定程度，信任自然产生。当数据库做到 185 种食物、粉丝破百万之后，Jenny 在众筹平台 iFundWomen 发起开发 App 的募资，最终筹集 7.5 万美元。App 上线后，Ins 上的粉丝也成为了第一批种子用户。

写在最后

Solid Starts 没有任何融资记录，除了众筹之外，App 订阅是全部收入来源。创始人也表示，她希望保护自己品牌的完整性与专业性，不被商业逻辑污染，目标是让 Solid Starts 的可信任度媲美美国儿科学会或梅奥诊所。

同样是婴儿市场，Huckleberry 和 Solid Starts 解决的问题截然不同，走出来的路也完全不一样。Huckleberry 对准的是效率焦虑，家长想轻松带娃，想知道孩子下一觉几点睡、几点醒。这种需求可以用数据和预测来满足，产品逻辑清晰，先做 App 再做增长，路走得通。

Solid Starts 面对的是风险焦虑，这个食物给婴儿吃，会不会噎着，会不会过敏，到底怎么切才安全，这类问题没有算法能够给出标准答案。所以，Solid Starts 走了一条相反的路，先做内容，再回头做产品、做变现。

但殊途同归，两款产品都精准踩中了同一个付费心理，新手父母在某个高焦虑时刻愿意为“确定感”买单。婴儿工具赛道能持续出吸金产品，本质是因为新手父母在这个阶段的信息不对称和焦虑密度，在所有消费场景里几乎是最高的。效率焦虑和风险焦虑是其中的两种，下一个能够被产品化并构建出付费模型的“焦虑时刻”会是什么，值得持续关注。

本文来自微信公众号“白鲸出海”（ID：baijingapp），作者：张凯然，编辑：殷观晓，36氪经授权发布。